当我们备受启迪时,常常可以将它们写成一篇心得体会,如此就可以提升我们写作能力了。心得体会对于我们是非常有帮助的,可是应该怎么写心得体会呢?以下我给大家整理了一些优质的心得体会范文,希望对大家能够有所帮助。
主题汽车转向系统拆装心得体会报告一
1.了解市场营销的概念、一般原理、基本内容;
2.了解企业战略规划的内容和编制程序,基本掌握其制定方法;
3.掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法;
4.了解汽车市场调研和预测的内容,掌握汽车市场调研和预测的方法;
5.了解汽车市场营销战略和计划的内容,基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法;
6.掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容,基本掌握其一般技巧,能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略
:
:黄石北京现代4s店
:销售部 维修部 财务部 综合办公室
1、汽车销售实习;
2、汽车销售商务操作实习;
3、编写汽车市场营销战略和计划。
(一)汽车销售实习和汽车销售商务操作实习
(1)汽车销售流程图:
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回
答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。
8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
(2)销售技巧:
认识汽车消费者
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道:
朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽 车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人 员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(dm) 直邮 (dm)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工 具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年 下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。
建立顾客档案: 更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所 有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问 题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜 欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足 蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后隐藏着许多实际的需求:身份的
需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能 是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看, 应该有五个重 要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他 开始仔细地看某一种确定的车型, 那么看来有一些购买的诚意了购买 角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人, 那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是 朋友?购买重点: 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重 要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他 来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠 的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户
利用“有望客户 (prospect 、 寻找有望客户 (prospecting) 的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
p: provide “提供”自己一份客户名单
r: record“记录”每日新增的客户
o: organize “组织”客户资料
s: select “选择”真正准客户
p: plan “计划”客户来源来访问对策
e: exercise “运用”想象力
c: collect “收集”转手资料
t: train “训练”自己挑客户的能力
p: personal “个人”观察所得
r: record“记录”资料
o: occupation “职业”上来往的资料
s: spouse “配偶”方面的协助
p: public “公开”展示或说明
e: enchain“连锁”式发展关系
c: cold“冷淡”的拜访
t: through “透过”别人协助
i: influence “影响”人士的介绍
n: name “名录”上查得的资料
g: group “团体”的销售
接近客户技巧
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们 的潜在客户,了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地 方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资 格正式开始汽车的销售生涯。
前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候, 绝大多数的客户首先希望 自己可以先看一下展厅内的 汽车。
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以
提供帮助的销售顾问; 动作: 他们拉开车门, 要开车前盖, 或者他们要开后盖等, 这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。
注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还 注意问题: 不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们 自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐 初次沟通的要点 渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始 沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还 可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的 任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了, 比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌, 您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初 步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 也是你记住与客户同来的所有人 这前三分钟也是递交名片的好时候, 名字的好时候。 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客
具体地说:
1、信心!
这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作,“信心”都是必不可少的。不错,这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢?——信心绝对不是象做"传销"一样,每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。
作为一名汽车销售人员,汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时,你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力的证据,就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时,当一个客户不时的向你提出些专业术语,比如,eds,gdi是什么意思呀?如果你不知道,你当然可以say sorry。但是,据专家数据分析,一个销售过程中,当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时,这个销售的结果80%会ng!
另一方面,我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容: 与客户的沟通最重要, 与同事的沟通不可少, 与老板的沟通也需要!
沟通的技巧,来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题,事实也是如此,现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”,要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以,学习的重要性不言而喻 ,尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。 同时,这里要说明的是,学习要有方法!有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。为何,也许他们都在不断的学习,但其中一个人在学习的同时,更善于思考,更善对过去的每一天做一个总结,然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。
2、信任!
学过营销的人都知道,有一种流行很久的“gem吉姆模式”,即作为一个sales要“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键词是“相信”,也就是这里所说的“信任”。当一个sales在工作中对自己销售的车型安全性能
都不放心,对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资,那么,他是几乎没有可能将车推销出去的!
在这里,我要加入一个“相信”:相信你的同事!有人说,影响你一份工作能否顺利完成的因素里面,你用的专业技能,可能仅仅是占了20%,而人际的沟通、关系的恰当处理,可能占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”,你能与同事间保持一种健康良好的关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!
我还要加入一条“相信”:相信你的老板!这并非是在pmp(拍马屁),老板对你超出常人的工作量时,你如果抵触不信任,认为是在给你小鞋穿,那么,想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用:以心换心!要取得别人的信任,先试着去信任别人!
3、心态!
有一句话,心态决定一切。此话不假,有什么样的心态,你将会有什么的行动,而行动的后果,则决定你的成败! 作为汽车销售人员,心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面:
诚实之心,敬业之心,坦然之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎,但是在工作上,一定不要这样做。对于工作的观点,我是这样建议的:你可以犯工作上的错误,但不要为所犯的错误而撒谎,更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为,人天生就具备一种辩别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。
然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质!但是,到底怎样才算是敬业”之心?——没有标准,但它有一个共同点,把你的工作真正当作是自己的事情来做。也有人会这样说:到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已”?——老板发的薪水是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样有必要敬业吗?这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这样建议:拼命的做好工作,让老板觉得你是个他不能舍去的人才,然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置,这样成全了自己,也报复了小气老板。我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的,即使你的目标是跳槽,也先把工作做好!那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时,多做工作,多干实事,这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位前辈对我说过的:老板永远都只喜欢那些努力工作的人!
最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说?并非是“坦然”在心态中占第三位,而是三个方面的话题要说,肯定有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,所以,千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你,那么,本人在此声明:排名不分先后)。“坦然”之心,就是做事坦坦荡荡,处世平实淡然!作为汽车销售人员,可以这样说,你接触的,绝大部分是有钱人,而且这些有钱人中,通过交流,你可以大致发现他(她)是一名白手起家、或是子承父业,或者中彩之士,更或者她是有钱人的n奶(n等于或大于2)。这时,很明显的,有的人你会发自内心“真诚”的看不起他(她),改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。但是他(她)都比你我有钱得多,这时,你的“坦然之心”就显得很重要了。
主题汽车转向系统拆装心得体会报告二
甲方(出卖人):_________
住所:___________________
联系电话:_______________
乙方(买受人):_________
住所(址):_____________
联系电话:_______________
甲、乙双方依据《中华人民共和国民法典》及其他有关法律法规的规定,在平等、自愿、协商一致的基础上,就买卖汽车事宜,订立本合同。
第一条标的
汽车品牌:_________型号:_________首选颜色:_________次选颜色:_________
第二条数量与价款
车辆单价:_________万元,数量:_________台,总价:_________万元(大写_________)。
车辆交付后,乙方如需委托甲方代理上牌等服务的,双方应另签委托服务备忘录(见附件一),乙方需另行交付有关费用和支付劳务报酬。
第三条付款方式
乙方选择下述第_________种方式付款,并按该方式所定时间如期足额将车款支付给甲方。
1.一次性付款方式:签署本合同时,支付全部车价款,计人民币_________万元,大写_________。
2.车辆抵押贷款方式:
2.1签署本合同时,支付全部车价款的_________%,计人民币_________万元,大写_________。
2.2_________年_________月_________日前,办妥抵押贷款手续后支付余款,计人民币_________万元,大写_________。
3.其他付款方式:_________。
4.车辆交付时,定金可以抵作车价款。
第四条质量
甲方向乙方出售的车辆,其质量必须符合国家有关规定,必须能通过落籍地公安交通管理部门的检测,可以上牌行驶的汽车。
第五条交车时间与地点、交付及验收方式
1.交车时间:_________年_________月_________日前。
2.提车方式:乙方自提□甲方送车上门□
3.交车地点:_________
4.车辆交接时当场验收,乙方应对所购车辆外观和基本使用功能等进行认真检查、确认。如对外观有异议,应当场向甲方提出。
5.甲方向乙方交付汽车及随车文件,双方签署车辆交接书(见附件二),即为该车辆正式交付。
6.车辆正式交付之时起,该车辆的所有权和风险责任由甲方转移至乙方。
第六条定金
1.双方约定:本合同签订时,乙方应向甲方支付定金_________万元,大写_________。
2.乙方不能按约支付车款的,无权要求返还定金。甲方不能按约交付约定车辆的,应当双倍返还定金。
第七条双方特别约定:_________
第八条违约责任
1.乙方未按合同约定的时间付款,按逾期时间分别处理(不作累加)。
1.1逾期在_________天之内,乙方向甲方支付逾期应付款的万分之_________违约金。
1.2逾期超过_________天后,甲方有权单方面通知乙方终止本合同,乙方应按相当于全部车款的_________%,向甲方支付违约金。
2.甲方未按本合同约定的期限交付约定的车辆,按逾期期限分别处理(不作累加)。
2.1逾期在_________天之内,甲方按日向乙方支付已付车价款的万分之_________违约金。
2.2逾期超过_________天后,乙方有权单方面通知甲方终止本合同,甲方应按相当于全部车价款的_________%向乙方支付违约金。
甲方(签章):_________ 乙方(签章):_________
签订地点:___________ 签订地点:___________
_________年____月____日 _________年____月____日